论农药批发商的出路

　　今年农药市场吊诡的很，批发商在渠道中如骾在喉，要么沦为厂家和零售商之间的高级搬运工，要目在厂家以“网络下沉，客户终端化”的名义下被滞空，更多的经销商面对惨淡的经营业绩，日渐高昂的营销、管理费用下声嘶力竭、无能为力。农药经销商要么等死，要么自行了断，还有许多人在苦思冥想的探索、践行，但却怎么也杀不出血路来，摸着石头也过不去河。

　　哈尔滨全国植保会可见一斑，很多经销商朋友跟我求良方，要解药。受气候、地域、种植结构、文化、消费习惯的影响，我都差异化的进行了指导，指导思路上虽然战术有所不同，但战略大同小异，因为精力有限我不能满足所有经销商的要求，今天写下来供大家参考，达到抛砖引玉的目的，不妥之处万望赐教。

　　先认识自己，农药批发商的自我定位不能是简单的商人，商人是在一买一卖中赚取利润的人，随着经济活动的日趋复杂，农民的要求日趋挑剔，在产品同质化的当下，想通过简单的交易就能赚取利润的时代已一去不复返，批发商的概念也应该与时俱进赋予更多的内涵，农药批发商应该是以农药批发为业的企业家，企业家应该做什么？除了硬实力（仓库、车辆、人员等），更多的是软实力的展示，建立自己的品牌。

　　建立品牌有什么好处，它能让你区别于他人，持久的赚取更多的利润，例如，苹果公司有大批iPhone在中国制造。iPhone的高端手机如果售价750美元，其中只有25美元能够留在中国，其他的700多美元都是品牌所带来的利润。卖产品只能赚25美元，卖品牌700多美元。

　　品牌建设看似很炫，实则不难。因为对于农药经销商来说你不是建立世界品牌、不是中国品牌，只是在你的营销区域内建立品牌而已，集中优势兵力打歼灭战，聚焦营销。

　　建立品牌就是在抢占客户的大脑，占据客户大脑的深度和广度决定了品牌在消费者心目中的地位。
用什么去占据大脑是解决品牌定位的问题，比如40%灭线磷就是定位治疗根结线虫上，因为市场上预防根结线虫的农药很多，但治疗的品种没有，品牌定位很精准，农民知道治疗就用40%博雅灭线磷。预防根结线虫的农药持效期很短，我们推出的噻唑膦持效期长达4到6个月，博雅产品在根结线虫领域就很快建立了品牌。品牌定位越来越精细这是趋势。

　　那么如何去占据零售商的大脑呢？大脑是通过眼睛看、耳朵听来感知世界的，所以可以从“眼口想”三个方面进入。

　　看的范围太广了，零售店、农民有90%的时间生活在方圆10公里的范围内，他们所见的会潜移默化的反复的通过眼睛传递给大脑，所以墙皮广告、横幅等孕育而生。还有眼见为实，现场会的意义也很重大。

　　口就是众口铄金、三人成虎，传销的精髓就是口口相传，品牌二字中的品字就有三张口，所以批发商要会传播。口是自己思想的传递，要先有思想，有文化底蕴，这是日积月累的结果，是结合了伦理道德和法律知识的产物，在经过自己的口才进行复制、传播。建立科技示范户就是要借用有威望人士，传播自己的品牌。

　　想更重要了，在与经销商打交道的过程中，零售商通过事情对你产生印象，“先做事后做人”是颠扑不破的普世真理，“仁义礼智信”是方法。事情处理上不能简单化，做到人所不及，就会给人留以深刻的印象。

未完待续

总经理：张常山
　　2010-10-21